Ir para o conteúdo

vendas-no-home-office

Neste artigo você vai encontrar os principais problemas, benefícios, erros comuns e soluções em estratégia para gerenciar a sua equipe de vendas no home office!

Há alguns anos o modelo home office era uma realidade distante para diversas empresas, sendo considerado um modelo de trabalho característico de startups e negócios digitais.

Com o surgimento da pandemia causada pela Covid-19, colaboradores, empresas e mercados ao redor do mundo precisaram se adaptar ao novo e desconhecido cenário, transformando radicalmente suas rotinas.

Apesar de ser uma modalidade que ainda “assusta” muitos gestores, é possível manter os níveis de excelência e qualidade nas entregas com uma equipe de vendas em home office, sendo necessária a utilização de estratégias assertivas para o alcance de resultados!

 

PRINCIPAIS DESAFIOS EM GERENCIAR UMA EQUIPE DE VENDAS NO HOME OFFICE

A adoção do modelo home office trouxe diversas surpresas para gestores, que por estarem despreparados para liderar à distância, passaram a enfrentar os desafios comuns ao novo modelo de trabalho, como:

  • Manter o engajamento dos colaboradores;
  • Eliminar falhas na comunicação;
  • Desenvolver o senso de responsabilidade;
  • Realizar o acompanhamento de processos e propor melhorias;
  • Assegurar o foco e alinhamento na busca por resultados.

 

QUAIS OS BENEFÍCIOS DE MANTER A EQUIPE DE VENDAS NO HOME OFFICE?

Num levantamento realizado pela startup Revelo, a pedido do Estadão, 69% dos entrevistados afirmaram que tanto o home office quanto a possibilidade de uma maior flexibilização de horários fazem com que uma empresa seja mais atrativa no mercado.

Assim, a implantação e manutenção do modelo de trabalho à distância pode apresentar diversos benefícios tanto para a empresa quanto para seus colaboradores.

 

Aumento da produtividade

Apesar de ser uma das maiores preocupações entre lideranças, já foi comprovado que o home office apresenta fatores que podem promover o aumento da produtividade.

Numa pesquisa realizada pela Fundação Dom Cabral em parceria com a consultoria Grant Thornton e a Em Lyon Business School, mais de 58% do público entrevistado afirmou ser mais produtivo no home office.

Isso porque o modelo de trabalho oferece ao colaborador:

  • Menor índice de distrações e conversas paralelas;
  • Maior conforto e comodidade para o colaborador;
  • Aumento da percepção de confiança.

 

Redução de custos

O home office pode apresentar diversas opções de redução de custos tanto para a empresa quanto para os colaboradores, como:

  • Eliminação do tempo de deslocamento para o trabalho;
  • Maior economia em despesas como: água, energia, internet, aluguel de espaços de trabalho, serviços gerais, etc;
  • Redução de encargos sociais;
  • Melhor aproveitamento do tempo.

 

Maior diversidade e união para a equipe

Com o modelo de trabalho à distância, o local onde os colaboradores residem passa a não ter relevância no processo de contratação e rotinas de trabalho.

Assim, é possível realizar a estruturação de uma equipe que apresente as mais diversas competências e habilidades, promovendo maior diversidade, inclusão e união entre diferentes pessoas sem limitações geográficas!

 

Desenvolvimento de autonomia para a equipe

Por ser um formato que permite uma maior flexibilidade e comodidade para o gerenciamento da rotina pessoal, um dos principais atrativos no home office é a promoção de uma maior autonomia para os colaboradores, que percebem da empresa um maior nível de confiança para a entrega de resultados.

 

ERROS DE GERENCIAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS NO HOME OFFICE

 

1.   Não propor espaços para interações entre os colaboradores

Manter a conexão e o bem-estar no relacionamento entre os colaboradores é fundamental para o sucesso no alcance de resultados.

Porém, em meio ao excesso de atividades e a falta de interações sociais antes permitidas pelo modelo presencial, é comum que os gestores possuam algumas dúvidas sobre como manter e estimular os relacionamentos entre o time.

E existem algumas atitudes simples que podem ajudar a deixar o trabalho remoto mais leve:

  • Oferecer canais informais de comunicação para seus colaboradores;
  • Estimular a conversa sobre assuntos que não estejam relacionados ao trabalho;
  • Propor atividades a serem realizadas durante o expediente e que possam promover um maior relaxamento em meio às atividades;
  • Criar espaços de coffee break

 

2.   Desenvolver o gerenciamento estilo “carrasco”

Pela falta de preparo, algumas lideranças não souberam como manter o acompanhamento da equipe à distância, desenvolvendo comportamentos errôneos no processo de gerenciamento, como:

  • Desejar saber cada passo dos colaboradores;
  • Cronometrar o tempo de trabalho e entrega de cada atividade;
  • Realizar videochamadas frequentemente e em excesso;
  • “Sufocar” a equipe com gerenciamento exagerado.

Apesar de parecerem atitudes comuns, esse tipo de comportamento não permite que o colaborador desenvolva a sua autonomia e senso de responsabilidade, além de diminuir os índices de motivação.

 

3.   Utilizar um número excessivo de ferramentas online

  • Google Meet…
  • Trello..
  • Agendor..
  • Zoom..
  • Slack..
  • Hangout…

O excesso de ferramentas pode fazer com que os colaboradores fiquem ainda mais confusos na realização de atividades, chegando a diminuir a produtividade pelo excesso de informações e canais a serem atendidos.

O ideal é utilizar o mínimo de ferramentas possíveis para manter o gerenciamento da equipe, concentrando esforços e foco naquilo que é essencial!

 

4.   Tentar resolver qualquer problema através de “uma reuniãozinha”

Dentre os principais problemas enfrentados no home office, o excesso de reuniões é um dos mais discutidos entre colaboradores.

Numa pesquisa realizada pela Associação Brasileira de Psiquiatria (ABP), 54% dos psiquiatras entrevistados afirmaram perceber o aumento de queixas de pacientes com relação ao excesso de vídeo conferências no trabalho home office.

Assim, é recomendado que seja evitada a realização excessiva de reuniões durante o expediente, pois além de despender um tempo considerável dos colaboradores, elas tendem a reduzir o foco na realização de atividades.

 

5.   Não expressar expectativas com clareza

No perfil de uma equipe comercial é comum que os colaboradores se sintam estimulados por metas, desafios e resultados.

Por isso é essencial que os gestores exponham e mantenham a clareza e objetividade em sua comunicação, explicitando:

  • O que é esperado;
  • De qual maneira deve ser entregue;
  • Em qual prazo;
  • E quais os resultados esperados.

Dessa maneira serão evitadas falhas na comunicação e promovido o maior alinhamento de expectativas.

 

6 ESTRATÉGIAS PARA GERENCIAR A EQUIPE DE VENDAS NO HOME OFFICE

Realizar o gerenciamento da equipe em home office é um dos grandes desafios das lideranças nos últimos anos!

E para alcançar os resultados da empresa e manter os níveis de satisfação e engajamento do time, é fundamental que algumas estratégias sejam tomadas.

Confira 6 estratégias essenciais para manter o gerenciamento da equipe de vendas em home office.

 

1.   Planeje o novo cenário

O planejamento é a etapa inicial para o desenvolvimento de qualquer estratégia de sucesso, mas também é um dos pontos mais desconsiderados durante um processo ágil de mudança.

Analisar o cenário atual e estruturar planos que sejam capazes de atender às necessidades da empresa são algumas das principais diretrizes a serem formuladas pela liderança de uma equipe de vendas.

Para isso, algumas ferramentas poderão ser utilizadas para facilitar esse processo, como a Matriz SWOT, que analisa o ambiente interno e externo de uma organização através de quatro perspectivas:

  • Forças;
  • Fraquezas;
  • Oportunidades;
  • Ameaças.

A compreensão e definição desses pontos é primordial para o entendimento da nova realidade e o desenvolvimento de planos que permitam uma maior eficiência e eficácia.

 

2.   Desenvolva o processo de vendas no home office remoto

Após realizar o planejamento e análise de cenário, é preciso estruturar um processo de vendas remoto.

Diferentemente do modelo tradicional de vendas, um processo remoto irá exigir um maior nível de conhecimento em ferramentas que possam facilitar a realização das atividades comerciais, como:

  • Desenvolvimento de e-commerce;
  • Estruturação de canais de comunicação eficazes tanto para clientes quanto para a equipe;
  • Investimento em Marketing Digital;
  • Implementação de sistemas de assinatura digital;
  • Gerenciamento automatizado de contratos.

Além disso, será necessário realizar a criação de instruções de trabalho, fluxogramas e mapeamento de atividades que instruam os colaboradores sobre como, quando e onde cada uma das atividades deverá ser realizada.

 

3.   Comunique claramente a política de vendas no home office

“Para vencer, primeiro é preciso saber as regras do jogo.”

Para alcançar o sucesso no gerenciamento de equipes de trabalho remoto, os níveis de investimento em comunicação e alinhamento deverão ser elevados.

E torna-se cada vez mais comum situações em que os colaboradores passam a não seguir algumas regras e cometer determinadas falhas por não terem sido apresentados às novas normas e rotinas da empresa.

Para que isso seja evitado é essencial que algumas ações de alinhamento sejam implantadas:

  • Desenvolver e comunicar o Manual de Normas e Rotinas no home office;
  • Acompanhar regularmente os colaboradores, relembrando sobre as condutas, normas e procedimentos a serem seguidos;
  • Realizar a correção de falhas de maneira individual;
  • Estimular e desenvolver mecanismos de feedbacks construtivos entre a equipe.

 

4.   Desenvolva uma cultura baseada em confiança

Quanto maior a sensação de autonomia entre os colaboradores, maior o sentimento de segurança e pertencimento, fomentando a inovação e a melhoria contínua.

E para que uma cultura baseada em confiança possa ser implantada, existem alguns comportamentos que devem ser desenvolvidos pela liderança:

  • Reconhecer a qualidade das entregas do time;
  • Demonstrar interesse e preocupação com o bem-estar dos membros da equipe;
  • Permitir que as pessoas trabalhem em seu ritmo;
  • Comunicar amplamente as informações;
  • Estimular a opinião da equipe;
  • Definir metas através de acordos;
  • Delegar atividades abertamente.

 

5.   Mantenha os canais de comunicação abertos

A falta de contato físico pode ser um grande desafio para muitos colaboradores, e a principal responsabilidade da liderança está em manter o mesmo sentimento de conexão e colaboração.

Assim, é importante deixar claro para os colaboradores que eles poderão contar com o apoio e suporte para quaisquer dúvidas, insatisfações e angústias.

Para isso, os gestores poderão investir na realização de reuniões individuais com os colaboradores, permitindo:

  • Estreitar o relacionamento
  • Promover um momento de trocas e feedbacks;
  • Estimular a comunicação e a exposição da opinião do colaborador;
  • Facilitar o processo de orientação e coordenação.

 

6.   Promova momentos de comemoração de resultados

É comum que em diversas equipes de trabalho sejam comemorados apenas o alcance do objetivo final definido no planejamento.

Porém quanto maior o caminho para a conquista do resultado, maiores as chances de ocorrerem a diminuição do engajamento e foco da equipe. Por isso, é importante realizar a celebração de cada resultado atingido pela equipe de vendas, seja de pequeno, médio ou grande impacto.

Uma estratégia amplamente utilizada em times comerciais é a técnica de Small Wins, estudada pela professora de Harvard, Teresa Anabile, e publicada em seu livro “O princípio do progresso”.

A definição de pequenas e rápidas vitórias permite que os colaboradores percebam com maior facilidade que os esforços realizados contribuem significativamente para o alcance de um grande objetivo, o que gera:

  • O aumento da eficácia da equipe;
  • Maior estímulo de criatividade e dinamismo;
  • Promoção de foco na busca por resultados;
  • Desenvolvimento do sentimento de mais compromissos com os objetivos;
  • Manutenção da energia e engajamento do time.

Além de manter o bom gerenciamento da equipe de vendas em home office, é preciso elaborar estratégias de marketing assertivas para que os resultados comerciais sejam alcançados!

Quer saber mais sobre as melhores estratégias para a sua empresa? Acesse esse link e realize um diagnóstico gratuito!

Role para cima
%d blogueiros gostam disto: