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Contextualizando a integração do marketing e vendas no funil em y.

Essa nova metodologia de vendas usando o funil em y para vender mais, surgiu como uma série de processos para suprir a necessidade do mercado atual. Ela faz a integração do marketing e vendas, é ideal para alavancar a geração de leads (potenciais clientes) e os resultados financeiros.

Diferente do funil tradicional de vendas, o funil em y conta com duas entradas de leads: o inbound marketing (marketing de atração) e o outbound 2.0 (prospecção ativa de vendas), que prepara a equipe comercial para cada etapa do processo de vendas, e também facilita no gerenciamento, dando visibilidade aos gestores sobre o que é feito, quando e porquê.

O objetivo é que as duas equipes trabalhem juntas, para gerar leads e captar oportunidades. Enquanto o time de marketing converte os leads por meio de conteúdos de atração, chamados de materiais ricos (newsletters, e-books, infográficos, vídeos, entre outros) o time de vendas deve captá-los ativamente através dos rastros digitais que os clientes e empresas deixam na internet.

Desta forma sua empresa vai encurtar o ciclo de vendas, vendendo mais em menos tempo! Interessou-se pelo tema? Veja como aplicar usando o funil em y para vender mais.

Antes de continuar a leitura é essencial que você entenda alguns termos técnicos para aproveitar melhor esse conteúdo.

  • Leads – Pessoas que deixaram os dados e demonstraram algum interesse no seu produto/solução;
  • Inbound Marketing ou Inbound- Marketing de atração;
  • Outbound Marketing ou Outbound- Prospecção ativa realizada pela equipe comercial através de rastros que a empresa ou potencial cliente deixa na internet;
  • Perfil de cliente Ideal ou ICP – Cliente com perfil de compra do seu serviço/produto;
  • Fluxo de Nutrição – Sequência de e-mails com conteúdos que educam o potencial cliente para enxergar valor no que você vende;
  • Materiais ricos – São e-books, planilhas, vídeos, infográficos usados como isca para uma primeira atração do seu cliente com perfil ideal de compra;
  • CRM – Custumer Relationship Management, é uma ferramenta que organiza o trabalho da equipe comercial e potencializa o desempenho da equipe comercial;
  • SLA ou Service Level Agreement – É a formalização das atividades entre a equipe comercial e de marketing. Nele se determina como o serviço será executado e quando abordar um lead;
  • Playbook de Vendas – É um documento que formaliza as “regras do jogo”: padronizando quantas vezes se deve tentar contato, como abordar, um roteiro de como contornar as principais objeções, política comercial, entre outros..;
  • Máquina de vendas – estrutura de conteúdos, anúncios, materiais ricos e formulários conectados ao CRM que captura, educa e encaminha o lead pronto para a negociação com a equipe comercial.

Como aplicar o funil em Y para vender mais na prática?

  • Leads  que ainda não estão completamente decididos, capturados por meio do outbound, podem ser encaminhados para a nutrição (uma sequência de e-mails pensada para educar o potencial cliente) do inbound;
  • Leads capturados através de prospecção ativa sem perfil de compra, mas que se interessam nos conteúdos (passam a receber e-mails com informações que o deixarão mais pronto para adquirir o produto ou serviço que sua empresa oferece);
  • Leads Inbound  com perfil e baixo engajamento em conteúdo, enviados para fluxos de  prospecção outbound (é realizado a prospecção comercial, deve-se verificar se a pessoa deseja falar com um representante);
  • Leads que convertem inbound e caem em fluxos para conexão (conclusão da venda).

Vamos entender em um exemplo prático: imagine um contato que tem o perfil ideal de cliente do seu negócio, mas ainda não entende como tudo funciona.

O que sua equipe deve fazer com esse contato?

Simples: com o funil de vendas em Y, ele vai ser direcionado para um fluxo de nutrição inbound (marketing) onde será nutrido com informações relevantes para educá-lo e deixá-lo mais preparado para adquirir o seu produto ou serviço mais à frente. Como você pode perceber, o grande segredo do funil em Y é trabalhar com essas duas estratégias de inbound e outbound, bem alinhadas para conquistar leads qualificados, e promover a evolução digital da sua empresa.

Sabemos que não é uma estratégia simples de executar, pois integra estratégia de marketing com inteligencia comercial. Você deve estar sempre atento ao comportamento dos leads gerados. Por isso é recomendável uma equipe com conhecimento técnico para organizar a presença digital e ajudar a desenhar os processos comerciais da sua empresa. Esta organização ajuda a atrair os potenciais compradores através de materiais ricos e organização comercial. Alguns exemplos estão abaixo:

  • Vendas através de anúncios e inbound marketing;
  • Criação de uma máquina de vendas através de anúncios e inbound integrando com o CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), para entregar um lead mais qualificado aos consultores de vendas.
  • Treinamento da equipe de Vendas (outbound). Se sua equipe ainda não está habilitada para trabalhar com o funil em Y, nós implantamos o CRM e oferecemos um treinamento para capacitação e uso, através da utilização do playbook de vendas e acordo SLA (Service Level Agreement).
  • Estruturação de ferramentas de reunião online. Uma das etapas para a transformação digital da sua empresa é a realização de reuniões online eficientes. Para isso ajudamos na configuração de ferramentas e planejamento das conferências em ambiente digital.
  • Conversão de visitantes em leads. Desenvolvemos uma apresentação estruturada para o time comercial aumentar a taxa de conversão em leads qualificados.

E você? O que achou da integração dessas duas estratégias para potencializar o número de leads qualificados?

Acredite, usando o funil em y para vender mais você estará a frente de diversos concorrentes. Confira o case da Colonizadora Feliz, que teve um Retorno sobre o investimento de 12.000% utilizando essas técnicas.

Esperamos que tenha gostado deste artigo! Se tiver interesse em conhecer mais sobre marketing e vendas continue acompanhando nosso blog. Em nossas redes sociais você encontra conteúdos sobre marketing, gestão em negócios.

Caso queira agendar uma conversa para entender como aplicar essa técnica na sua empresa preencha este formulário que entraremos em contato.

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