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Usando o funil em y para vender mais

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Se você não faz ideia de como usar o Funil em Y para vender mais, não tem problema. Preparamos um conteúdo para detalhar como essa estratégia de venda funciona, e como a Carandá pode auxiliar neste processo.

Contextualizando a integração do marketing e vendas no funil em y.

Essa nova metodologia de vendas usando o funil em y para vender mais, surgiu como uma série de processos para suprir a necessidade do mercado atual. Ela faz a integração do marketing e vendas, é ideal para alavancar a geração de leads (potenciais clientes) e os resultados financeiros.

Diferente do funil tradicional de vendas, o funil em y conta com duas entradas de leads: o inbound marketing (marketing de atração) e o outbound 2.0 (prospecção ativa de vendas), que prepara a equipe comercial para cada etapa do processo de vendas, e também facilita no gerenciamento, dando visibilidade aos gestores sobre o que é feito, quando e porquê.

O objetivo é que as duas equipes trabalhem juntas, para gerar leads e captar oportunidades. Enquanto o time de marketing converte os leads por meio de conteúdos de atração, chamados de materiais ricos (newsletters, e-books, infográficos, vídeos, entre outros) o time de vendas deve captá-los ativamente através dos rastros digitais que os clientes e empresas deixam na internet.

Desta forma sua empresa vai encurtar o ciclo de vendas, vendendo mais em menos tempo! Interessou-se pelo tema? Veja como aplicar usando o funil em y para vender mais.

Antes de continuar a leitura é essencial que você entenda alguns termos técnicos para aproveitar melhor esse conteúdo.

  • Leads – Pessoas que deixaram os dados e demonstraram algum interesse no seu produto/solução;
  • Inbound Marketing ou Inbound- Marketing de atração;
  • Outbound Marketing ou Outbound- Prospecção ativa realizada pela equipe comercial através de rastros que a empresa ou potencial cliente deixa na internet;
  • Perfil de cliente Ideal ou ICP – Cliente com perfil de compra do seu serviço/produto;
  • Fluxo de Nutrição – Sequência de e-mails com conteúdos que educam o potencial cliente para enxergar valor no que você vende;
  • Materiais ricos – São e-books, planilhas, vídeos, infográficos usados como isca para uma primeira atração do seu cliente com perfil ideal de compra;
  • CRM – Custumer Relationship Management, é uma ferramenta que organiza o trabalho da equipe comercial e potencializa o desempenho da equipe comercial;
  • SLA ou Service Level Agreement – É a formalização das atividades entre a equipe comercial e de marketing. Nele se determina como o serviço será executado e quando abordar um lead;
  • Playbook de Vendas – É um documento que formaliza as “regras do jogo”: padronizando quantas vezes se deve tentar contato, como abordar, um roteiro de como contornar as principais objeções, política comercial, entre outros..;
  • Máquina de vendas – estrutura de conteúdos, anúncios, materiais ricos e formulários conectados ao CRM que captura, educa e encaminha o lead pronto para a negociação com a equipe comercial.

Como aplicar o funil em Y para vender mais na prática?

  • Leads  que ainda não estão completamente decididos, capturados por meio do outbound, podem ser encaminhados para a nutrição (uma sequência de e-mails pensada para educar o potencial cliente) do inbound;
  • Leads capturados através de prospecção ativa sem perfil de compra, mas que se interessam nos conteúdos (passam a receber e-mails com informações que o deixarão mais pronto para adquirir o produto ou serviço que sua empresa oferece);
  • Leads Inbound  com perfil e baixo engajamento em conteúdo, enviados para fluxos de  prospecção outbound (é realizado a prospecção comercial, deve-se verificar se a pessoa deseja falar com um representante);
  • Leads que convertem inbound e caem em fluxos para conexão (conclusão da venda).

Vamos entender em um exemplo prático: imagine um contato que tem o perfil ideal de cliente do seu negócio, mas ainda não entende como tudo funciona.

O que sua equipe deve fazer com esse contato?

Simples: com o funil de vendas em Y, ele vai ser direcionado para um fluxo de nutrição inbound (marketing) onde será nutrido com informações relevantes para educá-lo e deixá-lo mais preparado para adquirir o seu produto ou serviço mais à frente. Como você pode perceber, o grande segredo do funil em Y é trabalhar com essas duas estratégias de inbound e outbound, bem alinhadas para conquistar leads qualificados, e promover a evolução digital da sua empresa.

Sabemos que não é uma estratégia simples de executar, pois integra estratégia de marketing com inteligencia comercial. Você deve estar sempre atento ao comportamento dos leads gerados. Por isso é recomendável uma equipe com conhecimento técnico para organizar a presença digital e ajudar a desenhar os processos comerciais da sua empresa. Esta organização ajuda a atrair os potenciais compradores através de materiais ricos e organização comercial. Alguns exemplos estão abaixo:

  • Vendas através de anúncios e inbound marketing;
  • Criação de uma máquina de vendas através de anúncios e inbound integrando com o CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), para entregar um lead mais qualificado aos consultores de vendas.
  • Treinamento da equipe de Vendas (outbound). Se sua equipe ainda não está habilitada para trabalhar com o funil em Y, nós implantamos o CRM e oferecemos um treinamento para capacitação e uso, através da utilização do playbook de vendas e acordo SLA (Service Level Agreement).
  • Estruturação de ferramentas de reunião online. Uma das etapas para a transformação digital da sua empresa é a realização de reuniões online eficientes. Para isso ajudamos na configuração de ferramentas e planejamento das conferências em ambiente digital.
  • Conversão de visitantes em leads. Desenvolvemos uma apresentação estruturada para o time comercial aumentar a taxa de conversão em leads qualificados.

E você? O que achou da integração dessas duas estratégias para potencializar o número de leads qualificados?

Acredite, usando o funil em y para vender mais você estará a frente de diversos concorrentes. Confira o case da Colonizadora Feliz, que teve um Retorno sobre o investimento de 12.000% utilizando essas técnicas.

Esperamos que tenha gostado deste artigo! Se tiver interesse em conhecer mais sobre marketing e vendas continue acompanhando nosso blog. Em nossas redes sociais você encontra conteúdos sobre marketing, gestão em negócios.

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