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como motivar vendedores

O universo comercial é marcado por prazos curtos, altas demandas e diversas metas a serem alcançadas, onde o envolvimento e dedicação da equipe de vendas é essencial para o sucesso da empresa, conheça 7 dicas de como motivar vendedores!

No entanto, um dos maiores desafios para as lideranças está em elaborar estratégias que mantenham o nível de engajamento do time nas atividades da empresa, surgindo o questionamento: Como motivar vendedores? 

Neste artigo você vai descobrir quais os principais fatores que geram a desmotivação, como motivar o seu time de vendas e conhecer dicas para o aumento de resultados da equipe. Continue a leitura! 

Por que investir na motivação dos vendedores? 

Os colaboradores dedicam uma quantidade significativa de horas do seu dia para o trabalho. Consequentemente, quanto maior a satisfação e energia dedicadas ao desenvolvimento das atividades, maiores serão a qualidade das entregas realizadas. 

De acordo com um estudo realizado pela consultoria Aon Hewitt, as empresas que investem na motivação e engajamento de seus colaboradores são 78% mais produtivas e 48% mais rentáveis. 

E numa pesquisa realizada pela Gallupapenas 13% dos profissionais estão verdadeiramente motivados e engajados. 

A redução do índice de motivação é um dos primeiros sinais para a possibilidade de futuros desligamentos do time, e isso irá impactar diretamente nos resultados financeiros da organização, gerando custos com: 

  • Desligamentos; 
  • Necessidade de contratação de colaboradores; 
  • Desaceleração dos resultados nas vendas. 

Dessa forma, o investimento na motivação dos colaboradores é um fator essencial para o desenvolvimento de qualquer empresa, promovendo diversos benefícios para as equipes: 

  • Aumento da produtividade; 
  • Impacto direto na lucratividade; 
  • Diminuição dos índices de absenteísmo; 
  • Melhoria do clima organizacional; 
  • Redução de desperdícios na utilização de recursos; 
  • Aumento da satisfação de clientes; 
  • Construção de uma cultura forte; 
  • Promoção de uma imagem positiva da empresa no mercado. 

 

Como identificar a motivação de cada vendedor 

Ao contrário do que muitos gestores acreditam, cada pessoa é estimulada por diferentes razões e objetivos. 

Por exemplo: enquanto alguns vendedores podem se sentir mais motivados com estímulos financeiros (comissões, gratificações, bonificações), outros podem perceber maior valor em ações de reconhecimento e premiações simbólicas. 

Assim, é essencial que a liderança realize a identificação e implantação de elementos que promovam a motivação individual de cada colaborador, como também será possível traçar ações coletivas de aumento de motivação. 

Para isso, algumas estratégias podem ser utilizadas: 

Identifique o que gera a desmotivação 

Entender os elementos que podem estar impactando em como motivar vendedores é o primeiro passo para promover um ambiente de maior engajamento! 

Existem diversos fatores que podem levar a queda da motivação numa equipe de vendas, sendo alguns dos mais comuns: 

  • Desalinhamento de valores e interesses; 
  • Falhas na comunicação; 
  • Falta de autonomia; 
  • Excesso de conflitos no time; 
  • Estabelecimento de metas irreais; 
  • Ausência de reconhecimento; 
  • Excesso de burocracia; 
  • Feedbacks inadequados; 
  • Lideranças despreparadas; 
  • Falta de percepção de crescimento. 

Para identificar como motivar vendedores de maneira assertiva o que pode estar ocasionando a desmotivação da sua equipe, a realização de uma pesquisa de clima organizacional é fundamental! 

Através da utilização dessa ferramenta, será possível avaliar a satisfação em pontos como: 

  • Gestão; 
  • Relacionamentos;
  • Remuneração e benefícios; 
  • Comunicação; 
  • Infraestrutura; 
  • Crescimento. 

Compreenda o perfil comportamental dos vendedores 

Lidar com pessoas não é uma tarefa simples. E entender como os membros de uma equipe pensam, agem e se relacionam é crucial para o desenvolvimento de um time de alta performance! 

E uma maneira bastante utilizada pelas organizações para compreender esses elementos numa equipe é a aplicação de testes de perfil comportamental, como a metodologia DISC. 

Desenvolvida pelo psicólogo William Marston, a metodologia define que o perfil de cada pessoa é composto por 4 perfis comportamentais distintos: 

  • Dominance (dominância); 
  • Influence (influência); 
  • Steadiness (estabilidade); 
  • Conscientiousness (cautela). 

Através da aplicação de teste de perfil, será possível identificar algumas tendências de comportamento e principais fatores que geram a motivação, além da identificação de elementos como: 

  • Estilos de comunicação; 
  • Modelos de tomada de decisão; 
  • Pontos forte; 
  • Pontos fracos. 

Mapeie as necessidades e objetivos individuais 

Todo ser humano vive para satisfazer alguma necessidade! 

E para desenvolver um ambiente que estimule mais engajamento e motivação, as lideranças precisam saber identificar e trabalhar os objetivos de cada colaborador alinhados às necessidades da empresa. 

Para identificar esses objetivos e como motivar vendedores, algumas perguntas-chave podem ser utilizadas: 

  • Por que você está nessa empresa? 
  • O que te faz levantar todos os dias? 
  • Quais momentos no trabalho geram maior felicidade e satisfação para você? 
  • Onde você quer estar daqui a 1 ano? E em 2 anos? E em 5 anos? 
  • Como você acredita que a empresa pode te ajudar a alcançar esses objetivos? 
  • O que nós poderíamos mudar hoje para que você possa estar mais perto desses resultados? 

7 dicas de como motivar vendedores 

 1. Promova a transparência 

Para que o compromisso com os resultados esteja presente na equipe, promover uma relação de transparência com os vendedores é fundamental! 

Para isso, algumas atitudes podem ser tomadas: 

  • Realize periodicamente reuniões de atualizações, resultados e mudanças; 
  • Compartilhe abertamente as dificuldades, problemas e objetivos da área comercial; 
  • Defina claramente os objetivos de curto, médio e longo prazo da equipe e de cada colaborador; 
  • Defina quais os papéis e responsabilidades de cada vendedor, exemplificando a importância de cada pessoa para o sucesso do time de vendas. 

 

 2. Invista na saúde física e mental dos vendedores 

A área comercial é popularmente conhecida por ser um dos setores que mais promovem desafios e competitividade para/entre os colaboradores. 

O excesso de estresse e carga de trabalho gerados pelas atividades afetam diretamente na moral e engajamento da equipe, sendo necessária a promoção de ações que diminuam o impacto da rotina comercial: 

  • Ofereça uma estrutura e equipamentos adequados; 
  • Promova palestras sobre saúde e desenvolvimento pessoal; 
  • Mantenha o controle da quantidade de horas trabalhadas, se atentando para possíveis excessos; 
  • Estimule atividades de descontração e relaxamento; 
  • Esteja próximo da equipe acompanhando e oferecendo suporte para problemas e desafios. 

  

3. Incentive a opinião individual 

A segurança é um dos principais fatores que promovem a satisfação com o ambiente de trabalho. E saber que diferentes opiniões e percepções poderão ser aceitas e debatidas é fundamental para aumentar a motivação! 

Assim, gestores precisam desenvolver comportamentos que estimulem o desenvolvimento de ambientes colaborativos e abertos, como: 

  • Questionar abertamente; 
  • Estimular o compartilhamento de pensamentos; 
  • Evitar julgar ideias como “certas” ou “erradas”; 
  • Durante reuniões, promover espaços de troca de informações; 
  • Demonstrar que a opinião de cada pessoa na equipe é fundamental para o alcance de resultados. 

 

 

4. Delegue responsabilidades 

Até os vendedores mais engajados podem desanimar caso não recebam novos desafios e conquistas. 

E demonstrar confiança através da delegação de atividades é extremamente importante para manter e aumentar os níveis de motivação do time! 

  • Informe os colaboradores o motivo pelo qual eles foram escolhidos para a atividade; 
  • Esclareça quais os resultados esperados, restrições e limitações da atividade; 
  • Construa um cronograma de entregas; 
  • Descreva as atribuições e papéis de cada um; 
  • Mantenha um espaço aberto para dúvidas; 
  • Ofereça o suporte e recursos necessários; 
  • Acompanhe a evolução do processo, realizando poucas intervenções. 

Através da delegação de responsabilidades você poderá aumentar o nível de envolvimento e sentimento de dono dos colaboradores! 

 

5. Reduza burocracias 

  • Inúmeros relatórios… 
  • Planilhas a serem preenchidas… 
  • Alimentação de diversos sistemas… 
  • Excesso de reuniões… 

Essas são algumas das queixas mais comuns de profissionais da área de vendas! 

A realização de atividades internas é essencial para a gestão dos resultados da equipe.  Porém, quando essas atribuições demandam mais tempo e dedicação do que o necessário, os colaboradores tendem a despender energia em tarefas que não fazem parte da atividade principal, retirando o foco das vendas e diminuindo a motivação. 

Nessas situações é preciso realizar a revisão dos processos, eliminando gargalos e otimizando resultados, contando com a participação da equipe para a estruturação de soluções assertivas! 

 

6. Reconheça os esforços e resultados 

Uma pesquisa realizada pela FIA Employee Experience revelou que a falta de reconhecimento é um dos principais fatores que levam brasileiros a pedir demissão de uma empresa. 

O ato de reconhecer os esforços e dedicação dos vendedores demonstra que tanto as lideranças quanto a própria organização percebem o colaborador como um elemento chave para o sucesso! 

Por isso, promover feedbacks e realizar momentos de reconhecimento de maneira individual e coletiva são algumas das ações que irão promover a valorização dos membros da equipe. 

 

7. Invista em Gamification 

O processo de gamification consiste em transformar as atividades e resultados de uma empresa num jogo, onde cada colaborador receberá uma missão e deverá ultrapassar “fases” e conquistar prêmios, sendo recompensado pela evolução. 

Esse modelo vem sendo bastante utilizado pelas empresas pelos diversos benefícios no ambiente e motivação dos colaboradores, como: 

 

  • Gerar uma competição saudável; 
  • Estimular a resolução de desafios e superação de resultados; 
  • Promover um ambiente mais dinâmico e ativo; 
  • Estabelecer uma visão de longo prazo, possibilitando o alcance de resultados mais tangíveis; 
  • Impulsionar o desenvolvimento de habilidades. 

Estratégias de vendas: alinhando motivação e resultados 

Além do desenvolvimento de ações que promovam a motivação e engajamento dos vendedores, é indispensável a utilização de estratégias de vendas que promovam o alinhamento e direcionamento dos esforços dos vendedores! 

Equipe capacitada 

Toda estratégia inicia com o preparo da equipe. Quanto maior o nível de conhecimento da equipe, maiores as chances de sucesso nas vendas!  

Dessa forma, manter a equipe de vendas atualizada sobre os principais temas é indispensável, como: 

  • Entender as principais ações de prospecção; 
  • Conhecer o funil de vendas e mensurar resultados; 
  • Utilizar as principais técnicas de negociação; 
  • Saber utilizar gatilhos mentais; 
  • Estar preparado para contornar as principais objeções. 

 

Tecnologias a seu favor 

Na era digital o investimento em tecnologias na área de vendas é essencial para a manutenção da competitividade de uma empresa no mercado! 

Para isso, será preciso alinhar os esforços e engajamento da equipe com as principais ferramentas comerciais para o alcance de resultados. 

Algumas das principais tecnologias utilizadas pelas empresas para crescer e atrair mais clientes são: 

  • Big Data; 
  • CRM; 
  • Softwares de ERP; 
  • Chatbots. 

Marketing digital como o principal parceiro das vendas 

Além da promoção em motivação, capacitação e utilização de ferramentas que promovam o impulsionamento dos resultados comerciais, o investimento em estratégias de marketing digital é imprescindível para atingir e ultrapassar as metas de vendas! 

Através dele é possível: 

  • Desenvolver uma presença online; 
  • Conquistar e fidelizar clientes; 
  • Gerar maior autoridade no mercado; 
  • Compreender e traçar estratégias para o público-alvo; 
  • Desenvolver ofertas exclusivas e personalizadas. 

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